Podczas trwania konkursu ofert negocjatorzy po raz kolejny zasiedli twarzą w twarz. Z jednej strony — członkowie komisji kasy chorych uzbrojeni w statystyki hospitalizacji na poszczególnych oddziałach, w pokontrolne protokoły, wpływające do kas skargi i pochwały (są i takie!), dodatkowo w wyniki badań ankietowych oraz setki różnorodnych informacji wynikających z samej oferty — z drugiej — rzuceni na szerokie wody reformy menedżerowie, ordynatorzy i księgowi, którzy walczyli o byt swoich placówek, pracowników i — mam nadzieję – przede wszystkim o dobro pacjentów.
Oferenci w wirze dyskusji wykazywali się niezwykłą inwencją w celu osiągnięcia jak najkorzystniejszej ceny za swe usługi. Komisje zaś dokonywały iście ekwilibrystycznych sztuczek, próbując skromne środki podzielić sprawiedliwie w zależności od jakości usług, czynników demograficznych i społecznych. Mimo całej powagi rokowań, strategie negocjacyjne świadczeniodawców — z przymrużeniem oka — można podzielić na kilka standardowych grup. Klasykiem była…
Metoda na hospitalizacje
Jedyny argument przetargowy stanowiła tu liczba pacjentów leczonych na oddziale. Oczywiście ilość chorych wzrastała z miesiąca na miesiąc, a prognozy jej wzrostu w roku przyszłym — gdyby potraktować je wszystkie poważnie — zmuszałyby do budowy przynajmniej kilku dodatkowych szpitali w każdym województwie.
Metoda zmasowanego ataku
Polegała na zebraniu jak najliczniejszej grupy profesjonalistów gotowej do rozmowy „z Kasą” w celu wynegocjowania odpowiedniej ilości „kasy”. Kilkunastu ordynatorów, menedżer, zastępcy dyrektorów i księgowi, wspierając się wzajemnie, zasypywali komisję lawiną argumentów. Solidarności tej grupy szkodziły jednak sprzeczne niekiedy interesy poszczególnych oddziałów, co doprowadzało do komicznych sytuacji, w których pojawiało się naraz kilka dyskutujących grup. Jednak wspólny interes był najważniejszy. Świadczeniodawcy w trakcie negocjacji często stosowali także inne metody, np.
Na fachowca i na odtwarzacz
Na czym polega pierwsza metoda łatwo się domyślić. Podkreślanie własnych zalet, umiejętności, dokonań było miłym akcentem negocjacji. W końcu leczą nas zawodowcy i muszą wiedzieć, co robią. Gdyby jeszcze wiedzę medyczną, uzupełniała choć trochę wiedza ekonomiczna… Metodę na odtwarzacz charakteryzowało wielokrotne powtarzanie tych samych argumentów w stosunku do Kasy, zgodnie z przekonaniem, że powtarzanie jakiejś tezy wyzwala w słuchaczach przekonanie o jej słuszności. Różnica zdań między negocjującymi często powodowała, że oferenci zaczynali stosować metodę na…
Reformowanie reformy
Przypominało to interpelacje poselskie wnioskujące o zmianę ustawy o powszechnym ubezpieczeniu zdrowotnym, rozporządzeń, warunków konkursu ofert itd. Adresatem tych roszczeń była oczywiście skromna komisja konkursowa, na którą spadały gromy za wszystkie niedociągnięcia reformy. Wzbudzanie poczucia winy członków komisji miało wywoływać odruchy szczodrobliwości i wolę rekompensaty z ich strony. Niestety — tak krawiec kraje, jak mu materiału staje.
Kawę na ławę
wykładali wszyscy i wypijali, dopóki się nie skończyła. Były też argumenty ostateczne w postaci gróźb zamknięcia szpitala (metoda „na szantaż”). Jednak zazwyczaj kończyło się metodą „na starostę”, który miał podejmować ostateczną decyzję — podpisać czy nie podpisać. W międzyczasie pojawiały się rozterki i wahania, zmiany wcześniej podjętych decyzji oraz „zaniki pamięci” dotyczące najczęściej wniosków wynikających z tych kontroli, o których niektórzy oferenci woleliby jak najszybciej zapomnieć.
Dyskusje zagłuszały dzwoniące obsesyjnie telefony komórkowe. Co ciekawe, negocjatorzy — lekarze w swych aparatach mieli najczęściej ustawione jako sygnały znane melodie, natomiast menedżerowie szpitali sygnały proste i ciche. Ciekawe, co by na ten temat powiedział psycholog.
Konkluzja ostateczna jest mało optymistyczna. Negocjacje dowiodły, że tak naprawdę niewiele było reform w publicznych zakładach opieki zdrowotnej w pierwszym roku Reformy. Samo dzielne zakłady opieki zdrowotnej nie zawsze były dzielne, ale często same. Podobnie jak kasy chorych, które chciałyby móc więcej, ale nie mogą. Optymizmem napawa jedynie fakt, że negocjacje wiele nauczyły obie strony. Może najbardziej tego, że obie strony stoją właściwie po jednej stronie i mają wspólny interes, do którego nie mogą dokładać, bo nie mają z czego…
A w konkursie ofert nie zabrakło poczucia humoru, kwiatka włożonego do pudełka z ofertą, dowcipnego rysunku czy zabawnej korespondencji. Jeden z ordynatorów przyniósł na negocjacje bukiet kwiatów w myśl zasady „Do kasy z klasą!”. Oby ta kasa nigdy nie była dla oferentów pustą!
Obserwował (przy okazji protokołowania) Tomasz Pohl
Artykuł pochodzi z Informatora Kasy Chorych, styczeń 2000, nr 1 (4), rok II, ISSN 1507-8094
